陈华：茅台酱香酒要以消费者为中心推动市场化转型，厂商协同共建“命运共同体”

12月29日，2026年茅台酱香酒全国经销商联谊会在贵州贵阳举行。茅台集团党委书记、董事长陈华表示，面对市场多重挑战，茅台主动降速纾解渠道压力，与渠道商同心承压、聚力奋进，推动酱香系列酒在复杂形势下取得新成绩：一是行业排名跃升，稳步迈入行业头部阵营；二是产品表现亮眼，茅台1935、茅台王子酒业绩亮眼，系列酒全系产品动销显著提升，大部分产品动销率保持75%以上，呈现动销旺的势头；三是渠道合力增强，渠道商紧扣场景、客群、服务“三个转型”落实市场举措，协同维护良好市场生态；四是品牌势能释放。

陈华指出，2026年系列酒市场营销工作重点是要围绕“以消费者为中心”和“市场化”目标，坚持厂商协同发力、线上线下融合发展，全力推动系列酒产品结构更加聚焦，产品价格更加合理，服务水平大幅提高，品牌势能显著增强，渠道网络更具韧性，努力构建市场化程度高、抗风险能力强的良好格局。

他从宏观经济、行业形势、自身发展三个维度深入剖析，明确传递出“保持定力、坚定信心”的鲜明导向，为茅台酱香系列酒高质量发展凝聚共识、指明方向。

从宏观经济层面看，政策红利为白酒产业注入强劲动能。陈华表示，我国经济长期向好的基本趋势没有改变，明年将坚持内需主导、建设强大国内市场，一系列提振消费的专项行动将有效释放消费潜力。同时，国家“十五五”规划提出2035年人均GDP达到中等发达国家水平，随着居民收入提升，与经济社会发展紧密相连的白酒产业，必将迎来更广阔的发展空间。

就行业形势而言，白酒具有长期生命力，消费潜能依然有挖掘空间。陈华分析，白酒作为历史经典产业，是中华文化赓续的重要载体，贯穿国人各类重要生活场景，消费需求根基深厚。目前酱香型白酒在国内白酒市场销量占比仍有提升空间，系列酒市场潜力巨大。此外，行业调整期下“马太效应”愈发明显，资源加速向优势企业、品牌集中，“十五五”期间行业集中度将进一步提升，系列酒有望收获更多渠道、资源和人才要素，把握发展机遇。

从自身发展实力来看，系列酒有着过硬的品质品牌。陈华介绍，系列酒传承茅台酒核心生产工艺，拥有充分的技术支持，从品牌维度看，系列酒作为茅台重要增长极，“茅台股份出品”的“身份”以及三个产区的鲜明特色，更容易获得选择和认同；同时，系列酒覆盖200-1000元价格带，在自饮、小聚、礼赠等场景中具有很强的性价比，市场竞争力持续增强。陈华认为，支撑茅台系列酒发展的基础条件并未改变，当前市场变化中蕴含着诸多发展机遇。只要厂商同心、顺势而为、应对得当，就一定能在新形势、新挑战中赢得新发展。

陈华指出，站在新的发展节点，必须坚持以消费者为中心、以市场化为导向，兼顾各方利益，深耕市场、开拓未来，持续构建并深化厂商紧密协作、长久共赢的“命运共同体”。

在厂商协同层面，提升渠道韧性是核心任务，而渠道韧性的关键在于保障厂商双方合理利润，推动渠道商从“被动执行”转向“主动协同”。陈华明确提出三大原则：一是坚持实事求是、不唯指标，坚决杜绝违背市场规律的压货行为，稳固厂商互利共赢根基；二是实施科学激励、有效减负，通过设立动态激励基金池、提供金融支持等举措，为渠道商赋能减负，增强抗风险能力；三是坚持转型发展、强化运营，在保障渠道商合理利润的同时，强化渠道赋能与能力建设，激发长期发展动能。

陈华表示，公司推出系列减负支持政策，旨在推动渠道商轻装上阵，全力投身市场攻坚。他呼吁渠道商聚焦消费者需求，构建“线下+线上”融合的直达路径，实现从渠道批发向终端零售、从传统分销向“品牌服务商+生活方案提供商”的转型。同时，公司将深入一线调研，定期走访渠道商，精准掌握库存、动销、资金等实际情况，优化政策举措，建立扁平化沟通机制，提升市场反应速度，以渠道韧性赋能厂商协同与市场竞争力提升。

在厂商联动深耕营销市场方面，陈华提出要以服务质量抢占市场优势，从消费端发力，通过三大举措深化消费者认同：一是联动提升服务水平，把握消费者需求与习惯，优化终端场景改造、互动服务和个性化体验，打造全链条、全周期服务体系，提升消费体验；二是联动做实市场活动，丰富产品购买权益，建立会员体系，持续开展宴席品鉴、文化之旅等，增强消费黏性与客户忠诚度，推动消费者成为品牌口碑传播者；三是联动推进文化传播，推动系列酒品牌文化与渠道商企业文化融合共生，以文化为情感纽带，讲好品牌故事与产品故事，实现产品价值向品牌忠诚的转化。

陈华表示，茅台酱香酒公司要稳扎稳打、苦练内功，全力推动系列酒营销工作开创新局面。

一是系统部署，持续优化产品结构。以市场需求反馈为驱动，坚持系统施策、精准发力，打造市场接受度高、消费者认可度强的产品矩阵。聚力做好大单品，梳理产品定位，分区域、分价格带确定主打产品，集中资源打造核心产品，巩固茅台1935酒、茅台王子酒全国性大单品地位，力争形成“双百亿”产品格局，推动贵州大曲等区域产品向全国性大单品迈进；建立清晰产品价格梯度，同一价格带布局1至2款核心产品，避免内部竞争。实行“能上能下、能进能出”的产品动态管理，对定位不准、动销较差的产品及时调整或退出，新产品开发需做好市场调研，坚持“一品一策”“一域一策”，实现精细化管理。

二是供需适配，全力保障价格稳定。顺应市场化转型趋势，尊重市场经济和消费者选择，实现产品价格随行就市、相对稳定，让消费者愿意选择购买，走价又走量、叫好又叫座。建立市场数据快速响应机制，科学测算投放量，消费需求旺盛时合理放量，需求萎缩时适当减量，确保供需适配；防范市场风险，维护市场秩序，促进量价平衡，保障厂家、渠道商和消费者三方利益。

三是统筹推进，着力加强渠道建设。构建结构立体、覆盖全面、协同得力的渠道网络，统筹线上线下渠道发展。巩固线下渠道，加大营销活动支持力度，强化动销和客群维护，根据区域市场情况科学拓展渠道；强化线上渠道，布局电商、社交、垂直、即时零售等多类平台，树立线上标价标杆，利用大数据精准拓展客群；促进渠道融合，打通线上线下数据，推进营销数字化建设，推动线下门店与线上平台体验互补。同时，探索布局海外渠道，协同推进国际化战略，打造新的增长极。

四是深耕不辍，大力宣推品牌文化。聚焦产品宣传推广，将资源向全国性大单品、白酒消费重点地区及目标客群偏好的媒体平台倾斜，提升品牌曝光度；打造传承于茅台酒、又有别于茅台酒的自主品牌文化，突出差异化发展，提升产品品牌认知度和辨识度，让系列酒真正进入消费者心智。