【贵商论道】把风味做深“一公里”

“立经济潮头 谋贵州发展 论贵商之道”

贵州广播电视台经济广播《贵商论道》

贵州经济广播FM98.9播出时间：

每周三、五 10:00-11:00 首播

每周六、日 10:00-11:00 重播

每周一至周日 17:00-18:00重播

黄粑在清镇的历史已有几百年。早期的商业形态是把黄粑切成片状，摆个烙锅在路边烤热后，用盘子端了追着长途客车叫卖。渐渐地清镇黄粑小有名气。由于规模和包装所限，那时的黄粑只能是春节食品。2000年初， “清镇市刘姨妈风味食品厂”注册创立，这种传统食品第一次穿上真空外衣，第一次贴上商标，就此实现长年销售。时隔20年，昔日的家庭小作坊已发展成为贵州省农业产业化经营重点龙头企业。风味小吃也早已成为中国国家地理标志保护产品，销往北京、上海、深圳、广州等十几个省、市。地方风味如何更多元？贵州风味如何向远方？《贵商论道·把风味做深“一公里”》寻找答案！

【节目主持】

贵州经济广播主持人 思苇（左）

【特邀嘉宾】

清镇市刘姨妈风味食品厂总经理吴茂云（右）

问：在贵州，说起清镇“刘姨妈”家喻户晓，“刘姨妈”本名刘桂英，是吴总的母亲，吴总是创二代，子承母业。所以，“刘姨妈”黄粑虽说创立时间是20年，但是实际历史已经30年了。母亲经营黄粑生意的时候，吴总在做三株口服液和三九胃泰的销售。什么原因让你接下母亲的手艺？

吴茂云：父母辈经营的时候只是把黄粑作为年货产品，每到过年的时候才做这个东西，平时是不做的，而且没有品牌意识，也没有产品意识，做了这么多年，就只有一个品种，后来我看到这个产品春节的时候供不应求，那时候我就感到它应该有一个好的前景，能代表贵州把它做成一个很好的特产。

问：吴总的传承是从不循规蹈矩开始的。母亲卖的是黄粑，你要卖的是有品牌的黄粑。为了“刘姨妈”黄粑的商标，你跟母亲开始了第一轮争论。你们当时都说了些什么？

吴茂云：当时我觉得创立特产品牌非常关键，所以我想注册一个比较有亲和力的商标，比如“刘姨妈”，但是我母亲不同意，相对来说她还是一个非常低调的人，怕被别人说三道四，但最后我还是注册了。

问：不管母亲接受与否，你从一开始就是奔着品牌去的。品牌品牌，就得挂块招牌。为了“刘姨妈”黄粑的第一块招牌，你跟母亲展开了第二轮争论。当时母亲说了什么？

吴茂云：当时我准备做一个写有“刘姨妈黄粑”字样的牌子挂在店门口，老人家不同意，说太招摇了，骂了我一早上，后来实在没办法了，我就灵机一动，做了一块和别人家的牌子一样大的招牌挂着，她才松口同意。

问：除了大招牌，“刘姨妈”黄粑还有了小招牌。椭圆形的不干贴上印着“刘姨妈”黄粑几个字，贴在了黄粑上。人们来购买的时候看到这个是什么反应？

吴茂云：他们太惊奇了，觉得怎么黄粑都还有商标在上面，很多人抢着要买这种贴有商标的黄粑，买去走亲访友，贴有商标的黄粑，他们觉得是有品质保障的。

问：2001年，“刘姨妈”商标注册成功，被贵阳市委宣传部和贵阳市旅游局评为“贵阳市旅游特色商品”，还获得了“中国质量万里行专项质量跟踪产品”称号。为了扩大知名度，刘姨妈食品厂在清镇城区开始投放广告。一时间，清镇城区的出租车上都打满了“好黄粑，刘姨妈”这一广告词，城区的主要干道挂满了诸如“刘姨妈黄粑受欢迎，质量跟踪万里行”“走出山门刘姨妈，味美香飘千万家”等标语，一度成为清镇一道亮丽的风景。黄粑的销量也发生了翻天覆地的变化。2001年底在武汉举行的展销会上，所带的产品在开展的第一天就被抢购一空。这广告词朗朗上口的是出自你本人之手吗？

吴茂云：有一部分是出自我本人，一部分是我媳妇，我们俩一起想的。

2002年是“刘姨妈”黄粑的产品分水岭。从这一年开始，刘姨妈食品厂着手对新产品进行开发，经过一次次的反复试验，不断对口味、配料进行调整，相继开发出香糯可口的糯米黄粑，营养保健的黑糯米黄粑，风味独特的小米黄粑，清香美味的五仁黄粑，果香浓郁的八珍黄粑，天然滋味的玉米黄粑，保健粗粮的甜荞黄粑，香甜细腻的竹叶粑还有软糯咸香的鲜肉黄粑，从此，黄粑由原来单一的品种发展成为风味多元化的系列食品。产品也开始走出贵州，还被贵州省食品工业办公室和贵州省食品工业协会授予“贵州省食品工业知名品牌”。

问：20年，你让100平方的小作坊变成了上万平方的工厂。也让“到清镇必买‘刘姨妈’”成为消费习惯。在清镇，家家户户都会做黄粑，为什么“刘姨妈”黄粑能胜出？

吴茂云：第一，我们保持了高品质；第二，我们的品牌宣传做得比较不错，维护得也比较好，给别人感觉“刘姨妈”是一个非常可靠的信得过的产品。

问：这20年，无论你做什么样的改变，都是围绕黄粑做文章。您认为，创业不要做颠覆性创新，只需微创新。为什么这样想？

吴茂云：因为中小企业做颠覆性创新的话，有时候企业本身并不能承受这种变化和结果，在产品完全过剩的时代，要做颠覆性的创新，风险会非常大。我们在自己的领域把产品做得更好，这就是微创新。

问：从母亲手里接过生意那天起，你就没有停止过做出改变。新品不断地研发出来，你自己比较满意的有哪些？

吴茂云：1、小年糕。将年糕做成了小孩子喜欢的形状，加入了蔬菜等营养物质，解决了让妈妈头痛的小孩挑食问题。

2、黄粽。黄粑的受众人群太局限，很多外省人都不知道黄粑这种食物，我一直在想要用一个通俗易懂的名称来命名它，让它能走出去，让全国人民都能接受它，所以想到了“黄棕”这个名字。它既继承了黄粑的味道，又把粽子的韵味也包含进去了，同时我们把黄粑的配方也做了微调，做了调整，再融入了粽子的一些配方进去，是一个创新融合的好产品。

问：为了让黄粑走出贵州，你不仅改产品，还把品牌也改了，不叫“刘姨妈”，而叫“刘妈妈”，为了增加品牌的亲和力，让大家更想购买。把贵州风味推出去难吗？

吴茂云：有一定难度，因为我们不能只是说我们的东西好，还要去考虑别人喜欢什么样的东西，如果别人不认可，你很难走出去。我们在坚持好的产品、好的品质的同时，还要适应消费者的习惯，要让消费者喜欢我们的产品，这样的话他们才更容易产生购买的欲望。

问：做企业的人，在迎合市场与打造品牌之间怎么做平衡？

吴茂云：迎合市场和打造品牌，我觉得其实可以一起来做，因为你没有市场的话，肯定品牌也起不来，但有时候不要舍本逐末，不要老是和别人去拼价格，这样的话你会丢掉很多本质的东西，把产品做好，不忘初心，市场就会慢慢回来，口碑也会越来越好。

问：在做食品这方面，有的是坚持做大单品，有的像您一样不断地在一个领域里面去做细分再细分。您觉得这两种模式各有一些什么样的好处？

吴茂云：我觉得现在是一个产品过剩的时代，未来的市场是一个细分市场，我们一定要在一个品类里面不断地细分，然后满足特定的细分市场的这一部分人，在细分市场成为第一，保持这种强势就可以了，你要想在所有的市场里成为第一的话，我觉得这不太可能的。所以我坚持做细分再细分，通过细分的方式来找到最精准的需求人群，然后这一部分市场就是我能占有的市场。

问：我觉得这20年来，你一直在求变，那有什么是没有改变的地方呢？

吴茂云：对产品品质的追求是我们最基本的原则，这是怎么都不能改变的。

问：吴总对“食”字有着自己的见解，来分享一下。

吴茂云：我一直认为做食品的人，要本着良心去做食品，人的良心，就组成了食品的“食”，没有这个“心”，“食”字也就不完整了。

问：心怀良知做企业。所以，“刘姨妈”一直对原料很讲究，用品质原料就意味着成本拉高、利润降低，但是吴总认为，要用工匠精神做百年老店。您的企业距离百年老店还有70年，在未来，哪些是必须改变的？哪些是不能改变的？

吴茂云：我觉得唯一不能改变的就是对品质的追求，必须改变的是，我们不能一味地睡在功劳簿上，要考虑未来的消费者需求是什么，包括口味、包装形态、产品形式等等，要让企业一直处于动态。

问：特色食品是贵州名片之一，对于“黔味出山”，吴总有哪些建议？

吴茂云：在坚守品质与传统之后，我觉得还要更多地考虑一下外面的市场需要什么样的产品，我们要做出什么调整才能满足外面市场的需求，这样的话我们才能更好的做好“黔货出山”。

问：节目最后，“新五年·我对未来说”，有请吴总对未来留言。

吴茂云：2020年度过了非常艰难的一年，我自己也经常给公司说，未来这3~5年，我们的目标就是活下去，好好的活下去。我也希望大家先存活，然后再考虑发展，也希望大家的企业是越做越好，大家生活是越来越美满幸福。

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