《赖卓直播间》| 熊玉国：不做数字化 没有未来
2023年成都春季糖酒会，贵州广播电视台《酱香中国》栏目制作人 主持人赖卓对贵州国乐酱酒董事长熊玉国进行了采访。
（根据录音整理，略有删节）
【赖卓】亲爱的观众朋友， 这里是赖卓直播间，这一时段做客直播间的嘉宾，是来自贵州国乐酱酒董事长熊玉国，熊总您好！
【熊玉国】观众朋友上午好，我是贵州酱酒集团的成员企业，贵州国乐酱酒董事长，我本人是做传媒的，现在是一名创业人，正在运营酱香白酒的一个品牌“国乐酱酒”。
【赖卓】请您给大家详细介绍一下“国乐酱酒”的一些基本情况。
【熊玉国】国乐这个品牌实际上的运营时间不太长，我们是携手贵州酱酒集团和四川的川酒集团，两家在赤水河两岸的国有企业共同打造。其实国乐这个名字，在广东很多地方把它读成国乐(yùe)，这是个多音字，其实不管是国乐(yùe)也好，国乐(lè)也好，带个“国”字的商标能注册，其实是非常难的。
国乐的运营机制是非常规范，也非常开放的，公司合伙人、包括管理团队也持有股份。在去年春糖，我们国乐做了产品发布会，行业内的专家都讲了，“国”不仅是国乐的国，更是联合国的国。这么讲的原因是因为我联合了上市公司，联合了酒的生产企业，联合了有资源的人把他们变成股东，所以说是叫联合国的国，世界音乐的乐。
选择音乐的属性也是因为音乐是可以全世界传播的，对于国乐酱酒，它既有音乐也有酒，所以这个名字本身自带流量。这次春糖会明显能感受到大家对国字开头的品牌的关注和了解。国乐酱酒现在的定位是叫“中国艺术酱香引领者”，也就是品牌与艺术结合的路线。
我们认为中国的民乐器、古乐器，尤其是琵琶，它是与酒结合比较紧密的乐器，古人饮酒的时候有宴请场景的话，都是有琵琶存在的，所以跟川酒集团打造了五音系列的产品“宫商角”，“宫商角徵羽”五音对应五行——金木水火土，五行对应五味，对应人身上的五个器官，五音又对应五色，这都是有整体文化的。
我们尝试用文化IP来打造产品，比如2022年跟山东齐鲁频道的《中国礼、中国乐》栏目作。这档节目主要是讲礼乐文化，包括仁义礼智信这些国学的内容，这些内容都属于中国传统文化，也是现在大家非常喜欢的，活跃的国学文化。
比如我们跟贵州酱香集团打造的风雅颂诗经系列，就是用国学文化的代表《诗经》这个IP来打造系列的产品——“风雅颂”，“风”代表民间音乐，“雅”代表宫廷音乐，“颂”代表宗庙祭祀之舞曲歌辞，可以说“风雅颂”本身是涵盖民间音乐以及宫廷乐的总集合。
我们经常讲采风，采风就是到民间去走一走的意思，因为有它很多曲风、曲艺。国乐实际上不仅只是音乐，诗词歌赋和艺术。我们打造的产品里面有一个系列叫做国乐·高山流水，有山形瓶和流水瓶，这款产品也是以“高山流水觅知音”作为主题来打造的，也体现了国乐酱酒的品牌文化内涵 。
我们国乐把10月份定成我们国乐的用户节，十月一日是国庆节，在这个月可以说是欢乐的海洋，是大家可以尽情表达的日子。 所以把10月份定位为我们国乐的用户节。希望我们的用户在饮用一瓶好酒的时候，也能够通过文化的方式传承我们中国传统的、活跃的、好的东西。
【赖卓】国乐酱酒是有贵州酱香白酒和四川酱香白酒这两种产品吧？
【熊玉国】对，大家在喝酱酒能知道口感上略微还是有一点不一样，我们根据消费者需求，提供了两个不同系列产品，川酱叫五音系列，贵酱叫诗经系列，以不同的文化去打造两个国有企业出产的酒产品，大家都觉得这个分类的方式很好，系列的名字很好，自带流量又有文化，两个企业都觉得可以深入挖掘这里面的文化价值，也很有信心和我们一起做好这个品牌。
【赖卓】文化底蕴绝对是非常好的一个东西。您刚刚说了文化属性这种定位，两个系列的产品对市场的定位是什么样的？
【熊玉国】 原来国乐的定位是在商务的场景里使用的接待用酒。现在调整为能让大多数人接待时能喝上的酱香好酒，我们现在的核心价格带定位于200到1000之间的价位段里，以满足大家的不同需求，也有老百姓愿意喝的口粮酒。
【赖卓】 您半路出家做酒，会有不一样的视角，会发现新的天地吗？
【熊玉国】对，我还真愿意在这个方面交流一下，我原来确实是一个喝酒但不懂酒的人。有人说不懂酒没关系 ，懂营销就可以了，因为最后酒都卖出去，别人要喝你的产品，才能够产生品牌的价值。
其实我做酒的时候，很注重国乐的做法和打法，现在国乐酱酒在市场上跟传统酒企的策略确实还不太一样。
第一，IP内容来带动品牌，这就是我们的定位。
第二，我们一开始就要做数字化，我们的团队本就来自科技互联网企业，就带有软件开发人员，所以我们在开始做酒时，就做数字化。因为我们这套数字化系统，对喜欢国乐酒和喜欢国乐文化的用户，持续跟踪，做数字化，做用户化。
我们打造了一套叫国乐酱酒数字化系统，这套系统很庞大，包括产品的一物一码，ERP功能，财务体系的仓库储藏管理，供应链管理数字化，用户管理功能，促销活动的功能。包括后期跟各大短视频平台打通直播时，从公域把流量引进来以后怎么去运营，这是一套庞大的系统。这套系统有希望成为酒行业里面的赋能强大支柱，我们的看法是，不做数字化，是没有未来的。
【赖卓】用国乐酱酒数字化系统可以避开传统的渠道进行销售转化吗？
【熊玉国】其实也不是这样，系统打造以后，用户一定要进来，这实际上跟传统销售酒的方式其实没太大的差别，现在做酱酒不论是团购圈层，流通渠道市场，新兴的电商渠道和直播模式都是离不开，传统销售的布局是一定要有的，但是我们的系统会持续发挥作用来赋能运行。这不是另建渠道，还得依靠线下的酒商， 只要愿意经销国乐产品的就是国乐品牌的合伙人、股东， 经销商们会跟酒厂深度的捆绑在一起，大家共同去把这个品牌培育好。
我的合作伙伴全部是合伙人，只要你做我国乐的经销商，你就是这个品牌的合伙人，这个代表是我做大了以后跟你有关系，这跟传统酒的经销关系还不太一样。我希望大家以合伙的方式去孵化这个品牌，而不是说我在做品牌，你在卖产品。
在传统的经销关系中，经销商跟厂家之间的矛盾很难解决。我们作为合伙人以后，除了顺价代理差价，我们打造的模式跟传统的酒企有很大差别，我们品牌刚起步两年时间，虽然市场行情不是太好，但国乐在市场上的表现我们还是很满意的，因为两年时间能把品牌真正的从零做到在行业里、在市场上有一定影响，不仅是花钱和时间这么简单的。
【赖卓】 未来的竞争当中您希望把国乐酱酒带到一个什么样的程度？
【熊玉国】我经常跟合伙人讲，做酒，不要跟传统的酒商一样，这是什么意思？
在国乐酱酒公司运营的过程中，两年的时间里我已经花掉五六千万了，做品牌是个烧钱的事，需要持续投入的，品牌不是一次性把钱砸进去，就马上能见效的。
所以我们的运营逻辑跟酒厂不太一样，酒厂的固定成本会形成经营的压力 ，而我们没有重资产，轻装上阵，经营压力小，只要做好品牌，把控好品质，品质就是品牌的硬实力。
在我们系统里面有很明显的数据显示，现在国乐酱酒两年的时间里已经积累了3万左右的有效用户，而且用户客单价是偏高的。特别是在消费三万块钱以上的核心用户里面，复购率在20%以上。用户的复购率，才是持续投入运营的信心与相信能够把这一个部分加大的核心动力。
我们规划的第一个5年，要完成品牌的建设。也有具体的三个目标，第一个做资本化；第二个要做品牌化；第三个要做用户数字化。对于白酒，更多的是做资本化、做数字化，以这种方式来为这个行业赋能，来辅助品牌。
我的战略肯定跟其他厂商不太一样，没有在营销上设定一个具体数字， 我只要5年能够运营平衡，品牌在行业里有声量，品牌形象能覆盖相对多的消费者，第一个5年的目标就完成了。
【赖卓】谢谢熊总带来这么密集的信息量，希望我们能有更多的机会了解您和国乐酱酒，我们下次见！
【熊玉国】 谢谢主持人，再见！
