余世维：优质的酒品源于优质的原料，从粮食的选择到酿酒的过程，每一个环节都至关重要。

5月23—25日，第32届Interwine中国（广州）国际名酒展将在广州举行。《酒香贵州》主持人陈倩对【资深酱粉 余世维】进行了采访。

（根据录音整理，略有删减）

【陈倩】余老师，从管理学上来说，在酒企管理中，您觉得会应该运用到哪些方面。

【余世维】管理这个东西，并不是为了某一个产业来设定的，对于管理者来说是不分行业的，每个行业都要把它管得很有效率，成本很低，价格很高，而且公司里面如果有任何浪费的事情，所以管理其实不分酒业的，任何行业都要管。

【陈倩】您觉得在管理传统酒企的时候，能不能给大家传授一些管理方法？

【余世维】酒的确是一个很传统的行业，中国人喝酒有6000年的历史，一讲到传统有两个定义，第一个是他的方法很传统，所以你跟他们讲做酒的方法，无可厚非。第二个是他的销售也太成功了，最早卖酒是做平面广告，后来就做户外广告，然后就做电视广告，才开始有了网络，这些其实都叫做酒的销售。

但是对于年轻人来讲，对消费者来讲，他们在乎的是酒的定位，酒的价值，所以我就认为诉求的重点和定位可能不太明确，大家都在比谁的广告做得凶、做得猛，其实这样做不太正确。

【陈倩】对于白酒的年轻化，其实茅台也有做过市场尝试，比如酱香咖啡、酱香巧克力，余老师您觉得这样的尝试会不会给我们酱酒的未来发展方向做出一定改变？

【余世维】我先来讲讲这两个结合的原因，瑞幸咖啡和茅台联名是未来茅台的品牌效益。因为瑞幸没有茅台那么有名，那你认为茅台是为了什么才和瑞幸联名？

【陈倩】年轻

【余世维】没错，茅台是为了年轻化，于是就把烈酒加到咖啡里面，我先问你喝过吗？

【陈倩】喝过一次，有点奇怪。

【余世维】这种商业行为，两两联名如果真的变成流行，全世界马上就这么干。在中国这样的酒，我讲的茅台加瑞幸能卖得很红火，但是却不长久，我相信再过几个月就很难有人购买，这叫做宣传，蹭流量博眼球。

【陈倩】这一次我们参展的展会，主办方把它叫“沟通国际”，我觉得红酒对中国的影响是很深远，虽然自己没有天天喝红酒，但是我们会觉得在一些高端的比较浪漫的、有情调的这样的场合，我们会选择配红酒。

【余世维】第一，红酒不是烈酒，年轻人、妇女、学生他们其实还是喜欢喝红酒、白葡萄酒，因为他不算是烈酒，没有那么烈。第二，红酒代表一种西洋文化，所以给人感觉比较时尚，比较年轻，比较动感，比较新潮

【陈倩】之前有人问我们就是酱酒配什么吃的，有人脱口而出说配花生米。

【陈倩】比如说现在我们我觉得也不是说是一味地去崇尚，但是我觉得我们要学习西方对于红酒文化的推崇，那么我们自己的就是白酒文化的话，应该从哪些方面切入去做？

【余世维】就比如江小白，包装很年轻化，我们就会认为江小白的酒很适合给年轻人喝，当大家结婚都喝什么酒，同学会都喝什么酒，庆功宴、生日，派对喝什么酒，慢慢大家就明白了。

【陈倩】您刚才说到江小白，关于它的营销方式，您觉得怎么样？

【余世维】什么东西都有它成功的一面，江小白的包装，上面写的一些金句以及喝酒的年轻人形成了一股潮流。江小白毕竟虽然不是中国前三名，也可以说前20名，这也不容易，这么多酒里面他能够前20名也不容易了。我刚才讲了前端搞原料的老一点没有关系，终端搞设计包装的一定要是年轻人，只有年轻人才知道年轻人要什么，对不对？

【陈倩】您平时会喝点小酒吗？

【余世维】我自己也不喝烈酒，我喜欢喝18度到25度中间的酒。我们同学聚会也是喝葡萄酒，我不反对烈酒，但是以后我建议你桌上摆三种淡的、不烈的跟烈的，大家爱喝什么就喝什么。

【陈倩】余老师，就是我们茅台有两瓶酒，一瓶叫茅台酒，另外一瓶叫茅台镇酒，后者其实就是茅台镇的小微型中小型的企业生产的酱酒，您觉得像这样的中小型企业应该怎么去就是应对市场的一个变化，怎么去发展？

【余世维】我们对于茅台镇做酒的厂商来说，他自己要有认知，茅台政府也要有责任，你不能光说大家做酒要规范，话说得再多也是没有用的，政府要规范，做酒的人也要规范，渠道也要规范，以后就不会有人再讲茅台镇酒。

【陈倩】余老师，我在酱酒产业协会工作近10年，负责外联部门工作。常收到投诉信件，内容多为外地合作商和客户在茅台镇投资时被不良商家欺骗。他们渴望找到能发声、维护权益的机构来整顿这些现象。

当前抖音等自媒体平台发达，众多用户发布内容，其中不乏本地及外地人士以擦边球方式销售茅台酒的情况。这种行为严重扰乱了整个行业的声誉，对行业的名气和名声造成了极大的影响。请问您如何看待这类现象？

【余世维】说句题外话，关于中国房屋建设质量的信任问题，由于缺乏统一的行业标准及有效的监管，目前难以明确哪家的房屋质量最为可靠。各行业都应制定并执行相应的标准，包括但不限于汽车、房地产及酒类等产业。然而，现实情况却是标准缺失、执行不力，监管空白导致行业乱象丛生。希望政府能够加大监管力度，促进行业自律，提升整体质量水平。第二件事，比如说你做酒做得很好，别人做得不好，你能管，他不能管，你可以把几个做得好的，让大家组成一个团体。

【陈倩】所以协会很重要，只要经过我们检查酒不行的，绝对不让当会员。我们协会卖的酒我们负责，任何一个我们协会成员的酒，谁造假我们赔，我们还会把他开除，我认为我们肩负着重大的使命和责任，需要积极投身于这项事业中。

【余世维】如果你们五家公司能够齐心协力，只提供你们的酒品，其他酒品我一概不喝，只专注于这五家。然而，目前我们行业面临三大问题：首先，缺乏统一的标准；其次，没有将真正的品质进行集中展示；最后，我们在控制产品质量和队伍管理方面存在不足，缺乏绝对的责任感。

我们在讨论酒品时，首先要强调原料的重要性。优质的酒品源于优质的原料，从粮食的选择到酿酒的过程，每一个环节都至关重要。然而，目前市场上存在的有机蔬菜等概念模糊不清，空气、土壤和水源都可能受到污染，这使得生产出真正有机、高品质的酒品变得异常困难。

因此，我们需要从原料开始，严格把控每一个环节，确保酒品的品质和安全。同时，我们还需要建立统一的行业标准和规范，推动行业的健康发展。只有这样，我们才能赢得消费者的信任和认可，让中国的酒品走向世界舞台。

【陈倩】余老师，对于我们仁怀携手五家参展企业共同参展，此举深受会长及您所倡导的风潮与思维影响。尽管我未能尽得其中精髓，但我能深切体会到，与集团共同发展时，采用蜂巢思维方式的重要性。请您为观众朋友们详细解读一下蜂巢生态这一理念。

【余世维】简单来说，蜂巢生态象征着蜜蜂共同酿蜜的协同合作。蜜，正如商机，在蜂巢内，这五只蜜蜂彼此相识并相互照应。例如，我们五家不必各自费心于众多琐事，只需将酿酒做得出色的两家专注于此，而五家则集中采购粮食。我们五家拥有独特的包装，并共同打造集团品牌，对酒品进行统一编号。这样，我们五家的力量得以显现，彼此间不再需要开发重复渠道。在地域分配上，华北由你负责，华南由他负责，华东则由我负责。我们可以共同开拓内蒙古和陕西等市场，实现渠道的互通有无。此外，五家应共同开展酿酒培训，聘请同一位培训师或共建酿酒学校，以实现资源共享和渠道的最大化开发。

【陈倩】从余老师身上我学习到了很多宝贵的知识和经验。我已经详细记录了有关教育的要点，并意识到制定标准的重要性。现在，我深感这确实是一个值得我们去开拓的领域，同时也为我们提供了宝贵的机遇。大家齐心协力、团结一心，我相信我们能够取得更大的成就。此外，我们非常期待的周会长也来到了直播间，请将会长置于主镜头前，让我们共同向会长问好，大家好。

【陈倩】请将麦克风转交给会长，我已发表过多言论，现请会长发表见解。会长作为余老师的弟子，深受其影响，我也从会长身上学到了许多。

我好奇的是，会长您跟随余老师学习管理学的初衷是什么？您在酒行业中运用了哪些管理学知识，并获得了哪些心得体会？

【周鸿】余老师是我非常尊敬的恩师。我之所以选择走上创业之路，而非寻找一份安逸的工作，主要是受到余老师观点的深刻影响。这种影响对我而言意义重大，早在我年轻的时候就已经开始显现。

在酒这个领域，我深感自豪，因为我的家乡盛产美酒。作为一名曾经的仁怀酒业工作者，我深知家乡的美酒在业界享有盛誉。在各种场合，无论是与领导还是商业伙伴交流，酒往往能成为我们建立联系的桥梁。这种自豪和自信促使我立志要将家乡的酒产业发扬光大。

为了实现这一目标，我不断学习，提升自己的学习力，积累更多的知识点。我认识到，在当今产品过剩的时代，如何实现产品的差异化和独特性至关重要。因此，我一直在思考并学习如何优化产品，以满足市场需求。

在学习过程中，我逐渐认识到生态合作的重要性。我们这次抱团发展，形成了一个小团队，团队成员们思想同频，价值观相近，具有很大的发展潜力。我们制定了战略和模式，致力于构建标准，包括产品质量体系、渠道管理以及文化规范等方面。

我们决心通过共同努力，推动家乡酒产业的持续发展，并在市场中展现出我们的创新力和竞争力。我们相信，只要我们坚持不懈地学习和探索，就一定能够实现我们的目标。

【陈倩】您之前提到关于华人教育的话题，我想请教您对于酱香型白酒教育的细化方向有何看法？请再为我们详细阐述一下。

【余世维】关于产品方面，如何选取优质原料，并通过精细的发酵工序，将其酿造成一款佳酿。这一过程需要深入教育与引导。这种教育不仅涉及技术层面的知识，还包括行销策略的运用。

【周鸿】酒文化主要依托于何种载体或背景？

【余世维】消费者购买你的酒，主要是看重其蕴含的价值。因此，如何充分展现这些价值成为关键。同时，销售员对酒文化的理解及表达能力也至关重要，这也是需要创造和提升的方面。因此，教育应聚焦于行销和管理层面。

此外，对于终端消费者而言，我的外国朋友常对中国高价酒的消费习惯感到困惑，如白兰地、威士忌等较为昂贵的酒类，甚至中国的烈酒也常被认为口感偏苦。他们觉得饮酒应当是一种品味享受，这同样涉及酒文化的教育。总体而言，从原料选取到生产、销售，再到最终终端消费，每一环节都需深入理解和传递酒文化的精髓。

因此，饮酒亦需面带微笑，卖酒同样需展现愉悦之态，整体而言，饮酒与卖酒都应洋溢着笑容。我们当以身作则，积极宣扬酒的优点，那么该如何确定标准呢？标准的制定应分为四个环节：首先是确立标准，其次是检查标准的执行情况，再者是监督标准的落实，最后也是最难的一步，标准的坚持。而且酱酒要年轻化，因为年轻人是中国广大的酱酒市场。

【周鸿】关于这件事，我曾深刻汲取教训。我结识了一位现已退休的领导，他是我现在的挚友。他曾在位时表现出强烈的领导风格。有一次，我们共同饮酒时，我本想向他传授关于健康饮酒的知识，即如何区分优质酒与劣质酒，以避免对健康造成损害。然而，他打断了我，表示不需要听我的讲解，只需通过自己喝酒后是否头疼来判断酒的质量。对此，我持有不同看法，我认为这种方法过于依赖个人体验，而非科学判断。因此，我坚持向他传达我的观点。

【周鸿】 我们应以其为核心，以酒类从业者的角度阐述相关的思维和逻辑。首先，饮酒时切勿仅凭身体去尝试酒的品质，而应提高对酒的认知和判断能力。其次，要注意适量饮用，避免过量饮酒。同时，还需警惕假酒，因为对酒的了解有助于避免误饮劣质酒品。通过对酒的深入了解，我们可以更好地选择适合自己口味的酒品，避免饮用对身体有害的杂酒。

【余世维】在一次应酬中，我随同三得利的总经理及其公司主管共进晚餐。期间，总经理询问服务员是否有三得利啤酒，得知店内仅有百威和喜力后，他随即指示随行人员从车中取出半箱自家品牌的啤酒，并放置在桌上。他坚定地表示：“我们只相信我们自己的酒。”这一举动彰显了他对自家产品的强烈信心。联想到我们现有的粉丝群体，我深感简单直接的信任与忠诚对于任何团队或品牌都至关重要。如果需饮酒，我们应选择那些值得信赖的品牌。

【周鸿】前段时间，我的朋友请我共进晚餐。我预先设想了他可能会准备的酒品，但为了避免不必要的猜测，我决定自备一瓶酒赴约。如果我对他所选的酒品有所疑虑，我便可取出自己的酒品享用。然而，当我抵达现场，发现我的朋友竟取出一瓶珍藏十五年的茅台，我立即将我自备的酒品收起，深感惊喜与荣幸。

【余世维】 我真正关注的并非时间的长短，而是这酒的真伪。

【周鸿】我认为，在主办方举办的论坛上，关于中国酱酒高质量发展的议题，以及如何实现这一目标，是一个极具价值的讨论主题。

【余世维】那么话题是非常棒的，偏偏酒的质量大家都有点怀疑。

【周鸿】中国有数千家企业涉足酒行业，引发了广泛的疑虑。为此，业内邀请了众多知名会长、国际秘书长等业内大咖，共同就如何推动酒行业高质量发展进行深入探讨。此次探讨涵盖了政府、行业、产业、厂家渠道、经销商以及消费者等多个层面，旨在全面分析并明确酒行业高质量发展的路径与方向。

【周鸿】在销售酒类时，我们不应仅仅停留在表面的推销，而应强调其背后的品位与生活方式。避免过于自夸或夸大其词，应发自内心地展示产品的优势，并思考这些优势能为消费者带来何种价值。我们需用心经营，努力耕耘，提升产品质量与品牌形象。

如果我们仁怀有2/3的员工积极参与家乡文化的传播，这将有助于行业的优化与发展。我们不应仅仅依赖金钱投入，而应注重产品的本质。目前，酒业存在一些问题，如缺乏年轻、新潮和时尚的元素。我们的思维过于传统，产品、销售和行业形象都显得较为陈旧。为应对这一问题，我们需注入新的思维与活力，推动酒业的创新与发展。