鸟瞰楼市 | 首开15亿，云湾的故事才刚刚开始

今年截止到目前最成功的开盘，可能要数中铁云湾。

在《半年销售龙虎榜》那篇文章中，聊到“别忘了即将开盘的中铁云湾，可是有实打实的三千个筹放在那里。云湾的开盘，将给市场一个大大的惊雷。也会让清镇的楼市，再添一把火。”

7月18日，中铁云湾迎来首次开盘。当天释放的消息是销售10.53亿元。

在上周合院和叠墅开盘后，又释放了销售5个亿的信息。

两者相加，开盘数据总计达到15亿。

首先，在这里不探讨数据的核算方式和所谓的“真实性”，毕竟只有直接去销售系统上面拖出来的数据，估计才是最接近真实的数值，不过那没什么意义。

其次，不管数据如何从开盘现场的情形来看云湾确实很热销，置业顾问和客户都很兴奋、很嗨皮，这也是近两年贵阳楼市少有的大开盘盛景。

云湾的热销其实让我们更应该关注的不是它有多“牛逼”。其实这对买房人来说没啥意思，该买的会去买，不想买的吹破天人家也不会去买。

 在我看来，更应该关注的是云湾开盘背后的市场、产品情况以及对区域楼市的影响。

从云湾的热销，我们可以看出些什么？

 价格杀伤依旧是楼市的主旋律

身体还是诚实的，价格杀伤依旧是贵阳楼市的主旋律。

云湾从面市到开盘，可以看出一条清晰的超级大盘营销路线图。

首先是造势，大盘和小盘不一样，大盘营销最重要的是把气势造出来。

更大、更猛、更好卖！

所以云湾面市之初，就开启了一波堪称疯狂的广告轰炸。在贵阳各个路段的高杆，开车时听到的广播，玩手机的大部分APP都可以看到中铁云湾的身影。

云湾释放的广播信息也很简单统一：世界的湾区生活目的地。

通过调性拔高和强力广告轰炸，云湾在市场上进行了简单粗暴的广告植入，至少让大部分贵阳的买房人都记住了“世界”、“湾区”和“云湾”三个关键词。

其余所有的落地配套和推广宣传，其实都是为这句广告语服务。

接下来是渠道，超级大盘靠自然来访是肯定不能完成所需要的客户数量。所以云湾直接照搬了中天吾乡的操作模式，启动了够狠、够凶猛的团购推介。

三个月的时间内，团购推介几乎覆盖了贵阳市所有企事业机关单位。

当然，还有更重要的一个渠道是中铁置业的老客户资源。中铁置业在贵阳的老客户资源，估计仅次于中天的规模。

以中铁置业央企的身份搞团购推介，再加上自己积累多年、数量惊人的老客户资源，云湾的客户渠道算是满足了项目第一波销售的需求。

但光靠推介其实是没用的，因为所有的客户最终都会落到一个问题

“你卖多少钱？”

云湾在推介时释放了一个吹风价，最后在开盘时做出了更多的价格优惠。

一套标准的组合拳下来，这才是云湾热销的原因。

从现场释放的价格来看，高层基本上在6500元/㎡区间，洋房在8000元/㎡区间，合院价格在260万左右。

为什么会买云湾？价格还是起到的关键性作用，目前在贵阳六区加上清镇，哪些地方的高层能低到6000多的单价？

比它价格低的综合条件没它好，比它综合条件好的价格比它贵。

归纳到核心竞争优势，确实还是“价格杀伤”，至少云湾首批客户房价保险系数还是很高的。

说一千、道一万，楼市低迷的时候市场客户并没有消失。

不管是自住需求，还是投资需，没有需求也要创造需求。

只要产品和价格足够吸引人依然能创造热销传奇。

美立面、高赠送、大露台的产品策略

中天吾乡、恒大旋风、再到中铁云湾，都是2020年贵阳楼市的赢家。

为什么他们能笑傲江湖，产品策略也能看出端倪。

还是拿云湾举栗子，首开组团的产品共有四类：合院、叠墅、洋房和高层。

合院和叠墅不用多说，贵阳人爱别墅的信仰太虔诚，一旦市场上出现位置不错、设计不错的别墅，基本上都能卖得动。

龙里别墅区是现在贵阳外围规模最大的别墅区，不过对观山湖、白云的群众来说距离太远。而清镇的别墅距离优势就体现出来。

云湾本身就有非常不错的山水资源，加上面积合理的合院小别墅，销售阻力非常小。而且在观山湖，类似的别墅总价至少450万以上，开车半小时到云湾价格降一半，还是滨水小别墅，热销在情理之中。

洋房呢？云湾采取的策略是高赠送低总价，云首开洋房主要是130和140两个面积段的户型，但每一个户型都有极大的空间赠送。算了一下最小的赠送面积约25平米，最大的赠送面积接近35平米。实得单价一对比，杀伤力确实强。

高层是云湾去化最难的产品，但产品策略依旧是高赠送控总价。云湾的高层外立面上使用了部分铝板增加品质感，而大量的弧形设计与山水呼应，视觉效果很好，关键是辨识度非常强。

云湾高层主力面积集中在100~130平米，一样家家户户都有很大的观景阳台空间。就连部分70~90平米的户型，也做了比较大的赠送空间。

总结一下，合院不用说，在贵阳只要位置还行、产品还行的项目，其实都能走得还可以。比如最近也是热销的中天悦曦府，开盘数据也是很喜人。

在高层和洋房上，云湾美立面、高赠送、大露台、低总价的产品策略效果还是很好。毕竟这是一个对大部分贵阳人非常陌生的区域，能做到的这样的销售业绩，除了营销能力外也证明了产品的路线走对了。

足够好看打眼的外立面，是贵阳一直比较缺乏的。大量千篇一律的立面造型，虽然犯错的概率小，但对于项目的辨识度和客户的审美需求实在是不够。

高赠送不用说的，买房人毕竟还没有钱到完全不追求空间使用率。所以能高赠送的户型，一直就是贵阳市卖得比较好的户型。比如华润悦府和保利大国璟的错跃户型，受关注度很高。

大露台则是根据云湾的项目特性而来，云湾最值钱资源的就是老马河景观，项目内高层产品的景观面其实比合院和洋房还要好，所以根据景观资源设计足够大的露台空间，算是一个量身定做的产品设计。

对其他的项目来说，这个特性未必合适。但足够大露台尺寸，已经成为现在贵阳楼市的产品标准设计配置，这也是很多买房人对产品重点关注的地方。

最后是低总价，核心是实得面积接近甚至超过建筑面积，实际房屋总价也就压缩下来。比如云湾的高层集中在60~80万的总价区间，洋房标准层控制在100万以下的价格区间，对客户的友好度很高。

这个产品策略是个组合拳，启发性很强。不管是区位好还是不好的项目，现在千篇一律的产品已经太多。如何更好的满足客户的心理需求、生活需求以及审美需求，这是贵阳楼市未来产品升级的重点。

希望贵阳能有更多的产品能追随这个产品策略，或者开创自己独有的产品策略，设计出更多满足甚至超越客户需求的好产品。

中铁云湾，是否已破局清镇？

曾经写过一篇《清镇楼市》，在文内这样说道：

两个代表项目对清镇楼市很重要。

第一是距离观山湖区最近的广大城，因为它是观山湖进入清镇的第一站，也是一个超级大盘，它的形象就代表了清镇的第一印象。广大城搞得好，对清镇楼市的带动作用不可忽视。

第二就是中铁云湾，因为它是第一个进入清镇的央企开发商，而且拿到了清镇乃至贵阳山水资源最好的地块，中铁云湾对于清镇楼市的破局很重要。

云湾的首开是成功的，但意义并不止于项目本身的销售，而是在这个过程中有大量其他区域的买房人把眼光投向了清镇，纷纷亲临现场看山、看水、看项目，进而认筹、认购、签约，这是之前很多清镇项目没能做到的。

把内向型市场变成外向型市场，对一个区域的楼市发展至关重要！

但吸引更多的买房人过来看房、买房，把量做上去只是第一步。

更重要的是第二步——提升项目价值从而带动区域价值。

虽然清镇与观山湖同城化趋势很明显，两者距离也非常的近，但户口本的区别让他们的价值差异非常明显。

小小的清镇楼市，已经容纳了中铁置业、金茂、旭辉、金地、碧桂园、新城控股、蓝光地产、东原地产、雅居乐、金茂……这么多的品牌房企。

再加上清镇原来的两个巨无霸广大城和四季贵州，清镇楼市价换量的趋势将在下半年愈发明显。

但价格战一直打下去，整个区域会越做越烂。如果清镇楼市还需要进一步的升级，实现价格和销量跨越式的发展，最终成为贵阳楼市版块中的重要一极，还需要更多的支撑。

首先还是老调重弹，清镇撤市改区的利好什么兑现?

连六盘水的水城区都已经得到批复，贵阳该多努努力咯。尽快促成贵阳第七个主城区的诞生，才是清镇楼市真正融入贵阳楼市的开始。

其次，清镇楼市需要越来越多高能级项目和优质配套落地。

实际的成交中，清镇楼市现在很大的客群来自于高房价倒逼的大量观山湖外溢客户。本地居民人口购买力有限，肯定是满足不了这么多项目的需求客户。

如果一味的拼杀价格，不在项目能级上做文章，清镇楼市很快就会面临客户枯竭的局面。

中铁云湾是一个领头羊，它带来了清镇一直渴望的热度和产品能级。但更重要的是清镇从现在就应该行动起来，联合/要求/支持更多的开发商提升项目能级，大力引进产业和配套。依托区域内职教城和毗邻观山湖的优势发展服务业，提供更多的就业岗位，吸纳更多外来人口。才能不断催生更多的内部购房需求，摆脱依靠观山湖客群外溢的局面。

我希望的是，中铁云湾作为一个超大型项目，必须在未来的开发中引入更多更优质的配套资源，提升项目价值的同时更带动清镇的区域价值。

这样的云湾，才是成功的云湾。

比如中铁是否能引入足够优秀的各种学校配套，不管是公立名校、还是私立名校，都必须相对之前的项目再次提升。一个好的学校，足够抹平20公里的区位价值差异。而优秀的学校，也能成为城市发展重要的社会配套。

比如中铁是否能引入足够优秀的度假配套资源，云湾项目的山水资源仅仅用作小区景观未免太过浪费，更应该把它建设成为一个具有辐射力和影响力的城市度假综合体，才是项目应该有的魄力。云湾，不应只是清镇的云湾，更是世界的云湾。

比如中铁是否能引入足够优秀的文化资源，项目已经委托建筑大师板茂做了地标建筑。不过这还不够，要成为“世界级”的项目肯定还需要更多优秀团队的支持。在这些支持下，项目的能级也可以进一步提升，吸引更多的客户。

比如中铁是否能引入足够优秀的政策资源，其实云湾的资源完全可以满足国内国际很多会议、活动的举办需求。如果云湾能策划出个什么全国知名的“云湾论坛”或者“云湾会议”，那对清镇的城市价值带动就非常明显了。

对外扩大影响力，对内提升凝聚力，热销15亿只是云湾故事的开始。

希望未来这个故事能讲得更有意思、更吸引人。