【贵商论道】如何酸得“俏”

立经济潮头 谋贵州发展 论贵商之道

贵州广播电视台经济广播《贵商论道》

贵州经济广播FM98.9播出时间：

每周三、五 10:00-11:00 首播

每周六、日 10:00-11:00 重播

“没吃过酸汤鱼就等于没来过贵州。”在贵州，酸汤鱼美食餐饮店遍地可寻，要想在这个行业中占有一席之位，难，亦不难。酸汤从业者如何抓住贵州人挑剔的胃？以“俏苗寨”为代表的新兴酸汤鱼品牌，如何走稳后续经营道路？如何提高贵州酸汤鱼在中国餐饮界的影响力？《贵商论道•如何酸得“俏”》寻找答案！

【节目主持】

贵州经济广播主持人 易雯（左）

贵州公共频道《百姓关注》主持人 建冲（右）

【特邀嘉宾】

贵州俏苗寨餐饮管理有限公司董事长 廖泽勇（中）

问：廖总一路的创业历程大多跟“美食”有关，最早是做北京“三个贵州人”，之后创建俏苗寨品牌，今年又新增了“廖酸汤”火锅店，对餐饮行业是有特别的偏爱吗？

廖泽勇：我从1999年踏入社会开始，就从事餐饮工作。最开始做餐饮，是为了生存，那个年代找工作很难，有一份工作是不容易的事，当时有了一份进入后厨的工作让我非常珍惜。之后慢慢地让这份工作变成了职业，我开始研究贵州酸汤，最后让爱好变成了我的事业。

问：做餐饮难吗？

廖泽勇：太难了，2020年我相信中国餐饮人真是经历了“九死一生”。抛开大环境来说，每天有100家新店开业，可能就有98家在倒闭，存活下来的只有一两家，这就是当下的餐饮。因为有很多人不懂餐饮，觉得餐饮门槛很低，其实做餐饮非常讲究——产品定位、装修定位、价格定位、营运模式定位、选址定位、消费人群定位以及最重要的供应链，都是关键。每一个定位都非常难，不准确就会全盘输。

举个例子，比如说定价。做餐饮最关键的定价是要定“心”价。这个定价不是定在菜单上，而应该定在你的客人的“心”上，要找准自己核心的消费人群。

问：2016年，俏苗寨品牌创建了，第一家店铺开在了金阳新世界店。一个新兴品牌，如何吸引客源？

廖泽勇：刚才谈到一个定位叫“选址定位”，这是非常关键的，开店前我进行了调研，新世界楼盘周边的居民消费水平较高，我做了一个预算，一公里以内该楼盘的餐饮消费总额大概有几千万，说明消费人群是有的，且三公里以内没有酸汤这样的品类，因此我选择在这里开店，事实证明，我的选择是正确的。

另外，新品牌要学会引流，引流的方式主要是把顾客分为三个阶段来锁定，一是流动顾客、二是忠实顾客，三是核心顾客。

问：廖总几家公司都有“俏”这个字，俏苗寨、俏凯俚，这个“俏”字用得非常灵魂，给大家解释下为什么会独独选到了这个字？

廖泽勇：我很喜欢“俏”这个字，俊俏、年轻、很调皮，我觉得算是对品牌美好未来的愿景吧，希望品牌成长得越来越美丽、俏皮、不失年轻。

俏苗寨的LOGO很有意思——一个苗家美女的头像，眼睛是两条鱼，头饰是苗族的吉祥物和建筑，LOGO下方有俏苗寨的英文名字。当时我还和设计人员产生了一些分歧，他们说应该翻译成“苗寨民俗”，我说不对，这是一个苗家女孩的形象，就叫“MIAO BEAUTY”。

问：近几年，贵州的酸汤鱼餐饮店大多陷入一种固有模式化——民族风装修、苗族迎客习俗、民族小吃 ，您不担心这样的模式会让酸汤餐饮变得同质化，少了自己的特色吗？

廖泽勇：贵州的酸汤鱼竞争已经到了非常激烈的程度，在贵州每一公里就可以看到一家规模很大的店面。但是从贵州酸汤鱼大行业的角度来讲，这样发展下去是不对的，会形成恶性竞争。我觉得每一家店都有它独特的生存之道和运营方式，表面看是一样，其实内里不太一样。比如说有的店侧重规模，有的店侧重文化，俏苗寨就比较侧重产品、服务、环境——有好的味道、贴心的服务和舒适的环境。我不追求店大、店多，我希望我的每一家店都是小而精的。

问：廖总还有个身份，是贵阳酸汤制作技艺非物质文化传承人，相比起其他酸汤产业从业者，您觉得您肩负的使命有何不同？

廖泽勇：酸汤对我来说，是一种责任、一种情怀。贵州酸汤作为贵州的代表型产品，要将它推广出去，让全国的消费者接受，让全国的人喜欢，相比重庆的火锅、广西的螺蛳粉、湖南的湘菜，我们还有很远的距离，但是这个事我们要有人来做，我们要肩负起这个责任。

问：除了开店，俏苗寨还拥有自己的制酸工厂。要想在贵州做酸汤，容易；做好酸汤、做贵州人认可的酸汤，很难。在激烈的市场竞争中，俏苗寨如何突出重围？

廖泽勇：俏苗寨是在做餐饮集合产品，用做餐饮的时间了解市场，用做产品的时间了解餐饮，将品质做好，找到市场的痛点。我个人认为在市场环境中我们与其它的同行不是竞争关系，而是合作发力，解决同一个问题——如何把贵州的酸汤推出去？你能解决市场上的多少痛点，你就可以获得市场上的多少份额，这个是成正比的，因此现在我们所有从业者应该把精力放在找市场上的痛点上，解决痛点，合作共赢，这是我的生存之道。

问：产业兴，百姓富，随着贵州酸汤产业的更大发展，势必带动更多源头农民致富，推动乡村振兴。您认为贵州酸汤产业后续在助力乡村振兴中扮演着什么样的角色？

廖泽勇：我们酸汤行业从业者希望扮演好同步小康的有力支撑者、产业兴旺的强力推进者、特色产业的持续供给者、农村供给侧改革的积极参与者、黔货出山的忠实践行者五个角色，为贵州乡村振兴贡献微薄力量。

问：第五批国家级非物质文化遗产代表性项目名录发布，贵州凯里酸汤鱼制作技艺入选其中，对于行业来说，意味着什么？

廖泽勇：意味着我们的酸汤鱼已经走出了贵州，在向全国发展的道路上前进了一大步，未来，酸汤鱼能成为比肩重庆火锅或是螺蛳粉这类在全国人民心中有相当深的国民度的餐饮美食，指日可待。

问：“一味酸汤鱼、一生贵州情”，让贵州酸汤持续发展，提高贵州酸汤鱼在中国餐饮界的影响力，从业者们应如何发力？

廖泽勇：努力做好自己的酸汤品牌，在全国各地开更多的酸汤店，让更多的人能尝到贵州的酸汤鱼。目前俏苗寨已经解决了酸汤底料包分类问题、长途运输问题、保质保味问题，下一步我们将拓展更多经销商，让他们爱上贵州的酸汤味道，自觉主动的去帮助我们推广。

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