六代卤鸭 她选择走慢路——杨四巧：为一只古镇卤鸭寻找新路

第五届贵州电商直播大赛铜仁赛区现场，杨四巧很在意一件事：有没有专业评委，能不能请他们看看自己的直播。

杨四巧在第五届贵州电商直播大赛铜仁初赛现场

她先向摄影老师询问评委来自哪里，有没有专业科班出身的人，又把同伴叫过来，希望大家都听一听。别人给她提意见时，她拿着手机录，生怕漏掉什么。

“我是奔着你们点评来的。”她说。

比赛结束后，杨四巧拉上选手，让评委逐一点评

这句话不像一句客套话。杨四巧带来的松桃卤鸭，已有自己的市场积累。以寨英杨家为申报主体的“松桃卤鸭”2024年入选省级非物质文化遗产项目，2025年入选“贵州十大名菜”。2026年，她又带着松桃卤鸭参加央视《中国美食大会》。在松桃，许多人知道寨英卤鸭，也有餐厅专门从她这里拿货。

可在直播电商上，她给自己的定位是：“初中阶段，懵懵懂懂。”

采访时，她的抖音小黄车刚开通四天，卖出13单，其中3单来自熟人，10单来自陌生客户，账号涨了100个粉丝。

13单当然不大。但那10个陌生客户，让她看到了另一种可能：有人没有到过寨英古镇，不认识杨家，也不是经熟人介绍，只是在线上接触到这只鸭子，就愿意下单一试。

对杨四巧来说，这正是她需要学习直播的原因。家里六代做卤鸭，手艺已经传到了她手里；怎样让这门手艺被更多山外的人认识，是轮到她回答的新问题。

杨四巧参加央视节目

回来接的，不只是一间店

杨四巧是寨英杨家第六代守艺人。

松桃卤鸭制作技艺相传已有200多年历史。寨英古镇曾是商贸重镇，水运带来南来北往的客商，也带来饮食的交流。到了杨四巧父母这一代，做卤鸭仍是家里日复一日的事情。

四年前，她还在成都创业。父母七十多岁，渐渐做不动了，电话里常提起一件事：如果下一代不接着做，这门手艺可能就要断掉。

她最终决定回来。

回来之前，她在成都的生活相对从容，有节假日，也能带女儿出去旅游。回来以后，店面、产品、客户、参展、直播，一件接一件，时间被切得很碎。同学渐渐不约她了，因为和她聊天，十句话里九句是鸭子，剩下的时间还经常被工作电话打断。

但接班并不意味着只把一口老锅守下去。

杨四巧知道，如果只是维持古镇上的一间店，或许不需要这么忙。她回来后跑外地企业、研究包装、建设工厂、尝试电商，是因为她希望松桃卤鸭能够走出原有的销售半径。她说：“如果仅仅只是做这一个店的话，我不会回来做的。”

杨四巧的父母，做了一辈子卤鸭

她对产品有一套具体的标准：选用一年以上的本地鸭，毛重控制在二斤八两到三斤二两，卤制后统一保底500克；调味只用盐和植物草本卤料，不加鸡精、味精和酱油。

采访时，她把卤鸭切开，招呼在场的人先看鸭皮、再尝肉，又端来用卤汤煮的米豆腐。讲起自己的产品，她不需要提示，从鸭子原料讲到卤制火候，从真空包装讲到门店复热，话一句接着一句。

开店前，她曾花三个月时间，把全国各地有名的卤味买回来比较。不同产品和自家卤鸭被混在同一个盆里，让亲戚反复品尝。吃到最后，家里人还是能从一盆鸭子里挑出自己家的那只。

这个过程并不浪漫，甚至让她“差点吃吐了”。但她想确认的不是一句“自家鸭子最好吃”，而是这只鸭子究竟特别在哪里，哪些味道来自原料，哪些来自卤料和火候，哪些在规模化之后最容易丢失。

这也是她后来做工厂和电商时，始终放不下的一件事。

一笔没有接的大单

前年，一笔订单找到杨四巧。

省外五所高校集采，需要26000只鸭子，另外还有26000斤腊肉，可以先付七成货款。对一家县域小店来说，这无疑是一个诱人的机会。

她却算不过来这笔生产账。

当时门店一口锅一次只能卤22只。按她的估算，卤1000只，就得七天七夜不合眼。对方给的时间有限，即使一家人一起上，也很难在保证品质的前提下交付。货款可以先收，交不出货却要承担违约责任；如果为了赶量把品质做坏，砸掉的又是多年积累下来的招牌。

她最后没有接。

杨四巧在门店一锅锅卤鸭子

“我24个小时都不够用，再加上其他人的24个小时。”她说，钱可能挣到了，人也可能倒了。

这笔没有接成的大单，让她更清楚地看见老手艺的边界：有需求，不等于有能力承接；有手艺，也不等于已经形成稳定的产业。

后来建工厂，正是为了补上这一课。

她去煌上煌、周黑鸭、绝味等企业的工厂和公司学习，看别人怎样把一个小摊、一家店做成标准化生产。回来后，她在自己的车间蹲了一个月，手把手教卤制师傅。她最担心的，是工厂产量上来了，味道却不再像古镇门店里的那只鸭子。

试产持续了约半年，用了1000多只鸭子做市场测试。工厂与门店的口感要怎样接近，真空包装后香味和肉质会发生什么变化，短保与长保产品分别适合什么渠道，她一项一项试。

常温长保产品需要经过高温杀菌，肉质和嚼劲难免受到影响。她仍在调整工艺，不希望用一句“线上和线下完全一样”轻轻带过。工厂里有厂长和专人管理生产，她更多承担店面、客户、参展和对外合作，但涉及产品标准，她还是要自己盯。

采访时，工厂刚完成一轮试产。按她介绍，工厂在不加班情况下，年产能可以达到30万只。产能的空间已经打开，新的问题随之而来：订单从哪里来？

杨四巧频繁去参加各种展会，推介自家卤鸭

过去，较大的客户和渠道，很多来自她外出参展。别人现场尝过，认可产品，再谈餐厅供货、伴手礼和集中采购。这种方式可靠，却受制于她个人的时间和精力。她不可能一直在路上，也不可能让每个潜在顾客都先到古镇吃一次。

直播电商因此成了另一条必须尝试的路。

她想借流量，但不想被流量牵着走

杨四巧并不是拒绝做大。

建工厂、办SC资质、测试长保产品、寻找达人合作，都是为了把产品送到更远的地方。她真正谨慎的，是做大的过程中，还能不能守住这只鸭子的主动权——原料和味道不能变，价格不能乱，下一步怎么走，也不能全听别人的。

有投资方找她谈合作，提出三年在香港上市。她追问，快速扩张后，技术和产品由谁掌握？对方一句“我们要给你控制死”，让她警觉：一旦合作，用什么鸭、怎么做、卖什么价，都可能不再由自己决定。“就算你给我一个亿，我都不会来和你们做合作。”她当时回答得很直接，“我宁可苦哈哈的，一步一个脚印。”

也有达人主动来要产品。她没有一概拒绝，但合作条件很明确：线上店铺售价88元一只，合作达人可以给到合理的佣金，但售价必须统一，不能靠破价制造销量。

“一分价钱一分货，如果这个市场都靠低价来吸引，最后只能做坏品质。”她说。在她看来，统一售价既是维护老顾客的信任，也是守住品质的底线：不能让直播间的低价，倒逼原料和工艺让步。

也有人帮她指过一条挣快钱的路：把技术、料包和标准拿出来，一个人收1980元，一年如果招到1000个人，也是一笔可观的收入，后续还可以继续销售料包和原料。

这条路她也没有走。她说，做产品还是要有敬畏心，不能把它当成割韭菜的工具。

更让她震惊的是一次原料合作邀约。外地一家大型白条鸭生产企业找上门，3元一只供应白条鸭，帮她建冻库，让她做贵州总代理。对方说得明白，光做这个就能挣钱。可一旦把这种鸭子放进杨家的锅，她还怎么向顾客讲“一年以上的本地鸭”？还怎么让人相信，这只鸭子与别家不同？

她只回了一句：“我不做，这个鸭子我们不卖。”

她守的不是一句“品质至上”，而是每一只挂上杨家牌子、端到顾客面前的鸭子。

这些选择容易被概括成“拒绝快钱”，但对她来说，更准确地说，是在计算每一步的代价。她并非不要合作，而是希望找到粉丝精准、复购稳定、同样重视品质的长期合作者，而不是只追求一场直播卖爆。

在工厂里，她还设想了另一种直播方式：让一线工人把手机架在工位上，边生产边展示。

她要求员工清洗鸭子时，从鸭嘴、鸭鼻孔到鸭喉咙都要处理到位。她觉得，既然工人最熟悉每一个环节，就应该由他们把真实过程讲给消费者听。如果生产者自己都不敢吃、不敢展示，所谓品质就缺少说服力。

杨四巧工厂。工人们正在清洗鸭子

目前，工人直播还在培训，并未全面展开。工厂要真正稳定运转，也还需要订单和渠道。但她想把“看得见”变成线上信任的一部分：不只是拿着非遗证书讲历史，也让消费者看见一只鸭子怎样被清洗、卤制和包装。

老手艺的新课堂

杨四巧并不缺少讲产品的热情，也不缺少被看见的经历。

但面对直播电商，她仍然承认，自己有许多不懂的地方。

视频号已经做了，店铺还没有开；小黄车刚上线，固定时间、固定话题、固定卖点这些方法，也是在现场交流中一点点弄明白。过去，抖音曾给门店和私域带来客源。据她介绍，返乡三年多来，门店、同城团购和私域等渠道累计销售近6万只卤鸭。但这不等于她已经掌握面向全国市场的电商运营。

杨四巧外出考察、学习

这也是为什么，她在比赛现场那么在意评委老师的点评。

产品荣誉可以证明过去的积累，却不能替她回答直播间里的具体问题：开头怎样让人停下来，地方美食怎样让外地消费者听懂，品质怎样通过画面被看见，达人和店铺怎样分工，流量来了以后售后能不能跟上。

她把这些问题带到了第五届贵州电商直播大赛，也在赛场外寻找答案。听说盘石镇有文旅客流和农家乐，她建议对方可以把卤鸭加入菜品和土特产礼包，让游客先尝，再把产品带走；对方则建议她继续扎根本地，与官方平台合作，把松桃和寨英的文化一起讲出去。

两种探索在这里碰到了一起：一个有产品和手艺，正在找通路；一个有客流和平台，正在找能长期留下来的产品。

杨四巧的生活，并没有因为这些计划变得轻松。女儿有时刚说“妈妈，我想和你讲一句话”，她的工作电话就又响了。她也会想起成都的日子，想起过去可以利用假期陪孩子出去玩。

“如果我不回来做的话，我觉得我可能还活得挺好的。”说完，她自己笑了。

但她现在很难从这只鸭子里抽身。门店要做，工厂要调，客户要见，直播要学。她口中“慢一点、苦一点”，不是一个姿态，而是每天具体的时间安排。

家里做了六代卤鸭，她接住的是手艺；到了她这一代，还要学习工厂、标准、渠道和屏幕另一端的消费者。她知道，直播不一定立刻带来惊人的订单，却可能为这门老手艺增加一条过去没有的通路。

“对于直播电商，我还在初中阶段，懵懵懂懂。”

手艺她已经很熟，电商她才刚刚入门。对贵州许多返乡传承者和传统经营者而言，转型未必从一场销量惊人的直播开始，也可以从这种清醒开始：知道自己已经会做什么，也承认自己还不会什么，然后带着那只不能变味的卤鸭，一步步把老手艺的新路走扎实。

记者：卢燕

责编：刘银刚

编审：张露