“他想干，都能播”——一个产业园的全民直播试验

导语：

第五届贵州电商直播大赛的选手中，虞永欢有些特殊。他是参赛选手，也是六枝特区电商物流产业园的合伙人。他的赛场不只在直播间，更在一个园区十年的探索里——那里正在做一场试验：让从没碰过手机的普通村民，也能靠直播把自己种的东西卖出去，养活自己和家庭。

1.

上午，六枝特区电商物流产业园的直播间亮着灯。一个本地村民大姐对着手机卖野葱，“一斤五把，今天拍，今天快递就拉走。”“所见即所得，哥哥姐姐们。”话术算不上漂亮，但透着一股实在。

虞永欢站在旁边听。村民每讲一段，他心里过一遍：哪里该停一停，哪里该催单，哪句话还差点火候。他是这里的直播老师，产业园新来的合伙人——园区里新人主播培训的担子，几乎都压在他肩上。

几个月前，他的身份还是杭州的操盘手。

在外打工那些年，没人教，他自己琢磨直播运营，一步步摸到门道。管过几十万粉丝的账号，一个月挣过十几万。外人看来光鲜，他自己却先摸到了天花板：“一想着自己生病了，或是有事了，又只能停着了。”收入全系在一个人的身上，播就有，停就没有。他渐渐想明白：一个人做到顶，终究只是一个人。这不是他想要的事业的形状。

他要找一件“帮别人挣钱，自己也能挣钱”的事。

2.

为什么是农产品？虞永欢的账算得很清楚：农产品门槛低，家家要买，对主播要求没那么高，什么样的人都能播；而贵州的高山农产品产量稀缺，物以稀为贵，天然卖得上价。“除了农产品，我想不出还有什么，能当这个模式的载体。”

为什么是六枝？2023年，他第一次到这里，认识了夏光忠。这位园区创始人原本在国内一家大企业做高管，2013年得知家乡农产品滞销、老乡守着山货着急，2016年干脆辞职回来。团队最早把山里的野蕨菜搬上网，此后多年，这款山货的线上销量做到全国第一——很多外地老乡那时都不相信：“这东西居然还能从网上买？”

村民们每天在产业园内打包发货当天卖出去的农产品

十年过去，当初的尝试长成了今天的六枝特区电商物流产业园：1.6万平方米，签约入驻企业197家，2025年综合产值3.76亿元；直播基地由矿区废弃老电影院改造而来，旧影院变身新舞台，“三线”资产焕发新生机。2024年，六枝特区特色农产品网络零售额达3.36亿元，同比增长281.85%；2024年园区培育"新农人"的案例，入选商务部《全国县域电商直播中心案例集》，全省仅两个。在贵州县域电商竞相生长的这几年，六枝是起步早、也做得实的一个。

3.

虞永欢在这里做的事，一句话可以说完：免费教村民做直播。不收学费，不设筛选，谁愿意来就教谁。他甚至偏爱“纯小白”：“有经验的以为自己懂，反而不好带。小白听话，你说什么他做什么，人设也好塑造。”

前后来过的村民有几十个。有人播了几天看不到收益，走了。“走了也没关系，只要有人留下来。”最后留下的这些，全是他从小白一手带起来的。

村民主播正在产业园里直播

村民身后，是六枝电商十年搭好的底座：货，只签五百亩以上的种植基地，提前锁定货源和价格；钱，免场地费、免技术费，集中采购每斤只赚几分钱差价，靠走量运转；人，主播拿纯佣、多劳多得。来开播的有返乡的人、一时没找到好工作的大学生，也有要接娃放学的本地妇女。虞永欢要做的，是把最后一个环节补上——让更多普通人敢上场、能上场。

正在贴快递订单的村民

通过直播卖掉自己种的蔬菜。这对村民夫妻正在打包当天订单

虞永欢真正想验证的，是一套“熟人带熟人”的直播模式。他先帮首批主播把账号做起来，主播拿利润的大头。但一个人的精力终究有限，一天最多播两场，账号剩下的时长就这么空着——而主播挣到了钱，亲戚朋友看在眼里，自然也想跟着干，加入进来轮流开播。人越聚越多，账号的直播时长被一点点填满，一个账号的变现能力，也就被放到了最大。“我带他的时候，已经把东西教给他了，让他自己去带。”虞永欢自己要做的，是把这样的账号，一个接一个地复制出来。

在仓库里直播卖红薯

打包当天要发出去的蔬菜

这笔账，对村民足够有吸引力：一场三小时，卖几千元，主播能挣几百；几个人轮班，把一天播满，就是一份体面的收入。

账号多起来，人聚起来，量就大了——这正是园区等了十年的东西。

打包好的包裹即将发车

4.

作为六枝特区电商物流产业园的创始人，夏光忠很少谈“模式”，谈得最多的是价格。他去过义乌，那里的小商品发全国，快递八角钱一单。他清楚，贵州山里的农产品要出山，货源价和快递费就是两道命门。园区这些年一直在做同一件事：把大家的量聚起来，拿量去换价——集中采购，村民自己下地拖几百斤白菜，一斤要八角、一块；走园区的供应链，五角就能拿到——园区每斤只留几分钱差价；黔货云仓·六枝节点仓统一集货、统一配送，人工、快递、包装耗材的成本分别降了三成、两成和一成；如今云仓日均发货两万余件，六盘水的电商快递价格，已被压到全省中等偏下。“核心就是把平台做起来，让他们有个去处。”夏光忠说。量越大，价越低；价越低，愿意来播的人就越多。

某款农产品爆仓时的场景 

村民们忙着打包发货

虞永欢和夏光忠深聊过这个设想的终点——“全民直播”。只要愿意一天抽出三四个小时，任何人都能播，带娃的宝妈也行。先在六枝把起步做扎实，再往贵州各地州市走，招募当地的合伙人，对接每个地方最有标志性的农产品。“这件事，我是当一辈子的事业去做的。”

这个愿景，恰好接上园区“1+4+N”模式里那个N——N个村级直播间，一村一网红。园区花了十年，解决“货怎么出山”；虞永欢要解决的，是“人怎么上场”。

5.

园区的案例墙上，挂着一排从这里做出来的账号：八万粉丝的“寻味贵州”，平均每天卖出四五千单，两位主播日收入一千多元；“卖菜小哥”起号七个多月，卖出十八万单；五十多岁的兰姐，粉丝近百万，常年坚持直播，收入十分可观。还有一个叫“千千红辣椒”的账号——99元一份的红油辣椒制作教程，去年一年，营收数百万元。

这个账号，正是虞永欢和妻子在做的。

教程的买家不是普通消费者，而是开凉拌菜店、卤味店、面馆的生意人。网上免费教程那么多，为什么有人愿意花钱？“因为他们做得不香。”餐饮小店要的，是一个能当招牌的味道，这是免费教程给不了的。

所以他在培训室里讲的每一句话，都不是纸上谈兵。他自己就是这片土壤里跑出来的样本，如今转过身，做“复制自己”的人。

园区案例墙上的代表帐号

这套设想，也有一个绕不过去的问题。园区不是MCN机构，不与主播签长约，账号做起来，人随时可以走——事实上，人也确实在走。“卖菜小哥”的账号如今归他个人；园区里每半年就换一批新面孔，安顺不少电商从业者，就是从这间老电影院里走出去的。

不签人的园区，凭什么留住人？

园区的答案不在合同里，在成本里。主播可以单飞，但便宜几毛钱一斤的货源、一票两块六的快递、冷启动时的投流扶持，都带不走。人走得出园区，走不出这条供应链——走出去的主播，转头还是园区的客户。这或许才是“全民直播”真正的地基：人因利而来，能让人一直留下来的，是别处给不了的价格。

这套打法的特别之处，还在于它不指望奇迹。电商行业惯常的叙事，是捧出一个头部主播，一个晚上卖出普通人一辈子的货；六枝反着来——不追一个千万级的直播间，他们要做的，是扶持出成百上千个一天挣几百块的村民主播。“找到方法以后，普通人也能拿到不错的收入。”夏光忠这句话说得平淡，却是这场试验的底色：把电商从少数达人的生意，变回多数人的活路。

正在地里直播的村民

靠直播改变生活的乡亲们

6.

很多东西仍在摸索中。起号周期从半个月到三个月不等，怎么稳定把控，是最大的坎；价格内卷，还在压缩利润。虞永欢不讳言：一切才刚刚开始。

但这或许正是这场大赛值得记录的部分。“直播多彩贵州”的赛场上，有的选手证明这条路能走多快，虞永欢和六枝特区电商物流产业园想证明的是它能走多宽——宽到容纳从没碰过手机的村民，容纳要接娃放学的母亲，容纳每一个想靠双手把日子过好的人。

采访结束时，他看了一眼时间——家里的孩子该午睡了，晚上的直播，是妻子的班。

园区的直播间还亮着。下一场试验，明早开播。

记者：卢燕

责编：刘银刚

编审：张露